Hoe verbeter je de conversie?

Iedere ondernemer wil zijn doelgroep bereiken. Maar hoe krijg je dat voor elkaar? Voor het in contact komen met de doelgroep zijn 4 fases onderscheiden:

 

1. Zichtbaarheid

binoculars_64[1]Het is belangrijk dat je je doelgroep bereikt. Dit gebeurt veel via betaald online adverteren (op bijvoorbeeld Google of sociale media), maar je kunt mensen natuurlijk ook bereiken met kranten, en via niet-betaalde zoekmachine resultaten, of via bijvoorbeeld flyeren in je omgeving.

Je zichtbaarheids-doelen bepalen!
Of het goed gaat met het bereiken van mensen bepaal je op verschillende manieren:

  • CTR (het aantal kliks gedeeld door het aantal vertoningen): bij AdWords moet een CTR echt wel minimaal 2% zijn. Bannering en Facebook Ads hebben over het algemeen een lagere CTR, percentages van 0,2% zijn dan redelijk.
  • Aantal bezoekers (in Analytics sessies genoemd): het aantal bezoekers wil je maandelijks laten groeien. Verkoop je banken of winterjassen, dan levert als het goed is augustus 2014 significant meer bezoekers op t.o.v. augustus 2013.
  • Verkeersbronnen: het is belangrijk om te kijken naar je verschillende verkeersbronnen. Komen bezoekers uit niet-betaalde zoekmachine resultaten? Of uit AdWords? Social media? En hoe zijn deze trends? Waar is het belangrijk om in te investeren?

Tips voor meer bereik…

Wil jij meer mensen bereiken? Hieronder volgen vijf korte tips om meer bereik te halen. De effectiviteit is afhankelijk per productgroep of omgeving:

  1. Start een (goed) weblog. Google vindt dit fantastisch, bezoekers ook!
  2. ReMarketing (mensen die al eens op je website zijn geweest achtervolgen met een banner) werkt effectief om al bereikte mensen te blijven bereiken.
  3. Een compleet LinkedIn profiel komt hoger en vaker voor in de zoekresultaten van LinkedIn. Foto’s, opdrachten, opdrachtgevers, projecten, oud-werkgevers, studies: zorg voor een compleet overzicht.
  4. Google AdWords is bijzonder effectief (mits je het goed inzet). Meer weten? Download ons eBook AdWords op deze pagina.
  5. Adverteren op Facebook is ook interessant. Probeer je bericht in te zetten op een specifieke doelgroep, druk dus niet op de button “bericht promoten”, dan bepaald Facebook namelijk zelf onder wie hij het promoot. Ga in het hoofdmenu naar “advertenties maken” en maak scherpe doelgroepkeuzes.

2. Interesse

speech-bubble_64[1]Nadat je jouw doelgroep hebt bereikt, is het tijd ze te vertellen waarom jij er toe doet. Wat is jouw toegevoegde waarde? Waarom kiest men voor jou? En waarom nu?

Interesse-doelen bepalen.
Doelen bepalen in deze fase is lastig. Als mensen lang op je website blijven, zijn ze dan geboeid, of kunnen ze de juiste inhoud niet vinden?

  • Bounce percentage: deze mag maximaal 50% zijn. Gemiddeld, maar ook per verkeersbron.
  • Tijd op site: dit is afhankelijk van jouw website en branche, maar 1 minuut moet haalbaar zijn.
  • Pagina’s per bezoek: meer dan 2 pagina’s gemiddeld is haalbaar.

Mensen beter interesseren?

Hieronder enkele tips om mensen beter te interesseren:

  1. Mensen nemen op ratio of op gevoel beslissingen. Probeer objectieve argumenten en “het gevoel” te combineren.
  2. Maak gebruik van duidelijke teksten: sla in de eerste alinea de spijker op de kop, maak gebruik van duidelijke tussenkopjes en zorg voor korte alinea’s en overzichtelijke bullet points: die lezen lekker weg en zijn te scannen. Snelle beslissers vinden dit prettig.
  3. Probeer verwachtingen te managen: of mensen bereid zijn op jouw website door te klikken en te zoeken hangt af of in de eerste tien seconden de verwachting waar gemaakt wordt. Met andere woorden: probeer in de eerste fase al de juiste verwachtingen te scheppen.
  4. Wees onderscheidend: ben jij net als de rest (13 in dozijn), dan geven mensen je weinig kans.
  5. Probeer in te spelen op de échte klantbehoefte. Mensen maken een reis (van oriëntatie naar koop tot en met gebruik van jouw product of dienst).Probeer te bepalen welke taken mensen op jouw website willen uitvoeren en help ze hierbij. Focus op de “klantreis“.

3. Converteren

chart01_64[1]Heb je mensen overtuigd van jouw toegevoegde waarde? Dan is het tijd ze te activeren: je gaat een conversie maken!

Dat kan natuurlijk heel “hard” zijn, zoals een verkoop, een offerte-aanvraag of bijvoorbeeld een proefles op een sportschool, maar het kan ook “zachter” ingezet worden: een inschrijving op een nieuwsbrief, het aanvragen van een proefpakket, downloaden van een brochure, of misschien het doen van een Quick Scan of Quiz.

Het is aan te raden in eerste instantie te focussen op de wat zachtere conversies, en mensen via de volgende fase van leads uit te laten groeien tot waardevolle klanten.

Conversie-doelen bepalen!

  1. Converteert op je website minder dan 2% van alle bezoekers? Dan moet werken aan de commerciële kracht. Ga bijvoorbeeld potentiële klanten actief benaderen via cold calls.
  2. Bepaal wat een succes mag kosten, wat is bijvoorbeeld een lead of offerte-aanvraag waard? Op het moment dat je dit bepaalt, is het eenvoudiger aan te geven of je meer of minder marketingbudget nodig hebt. Lagere kosten per succes dan je doel, betekent: meer geld vrij maken!

Hoe mensen activeren?

  • Focus op zachte conversies, zoals bijvoorbeeld: een brochure download, het doen van een quiz, het aanvragen van een proefpakket. Hoe “harder” de conversie, hoe hoger de drempel. Het eerste contact met mensen is het moeilijkst.
  • Tijdelijke aanbiedingen doen het goed, vooral door mensen die snel beslissingen nemen op basis van gevoel.
  • Zet mensen, op de markt of die toevallig voorbij komen, eens achter een computer en laat ze jouw website gebruiken. Vraag ze om hardop na te denken en beoordeel wat er bij die mensen in hun hoofd omgaat. Wedden dat je minimaal één keer enorm verrast wordt?
  • Probeer mensen te verleiden in het doen van een aankoop.

4. Binden

pin_64[1]De laatste fase, het binden van klanten is enorm belangrijk (en wordt zo vaak vergeten). Het is eenvoudiger iets te verkopen aan bestaande relaties en klanten dan aan nieuwe klanten. Vergeet daarom niet alles wat je in het verleden hebt opgebouwd: zowel offline als online. Bind mensen aan jouw bedrijf, producten en merk: blijf de dialoog voeren.

Bind-doelen bepalen!

  1. Probeer minimaal 25% bezoekers op je website te krijgen die al eerder op je website zijn geweest.
  2. Probeer vanuit de middelen die je inzet om mensen aan je te binden minimaal 4% conversie te halen.

 

Je doelgroep binden? 

  • Email marketing is zeer geschikt. Indien juist toegepast, kan het zo rendabel zijn! Kijk eens naar je eigen inbox en alle e-mails die je in het verleden hebt gekregen: als dit waardevolle relaties zijn, kun je ze abonneren op je nieuwsbrief.
  • Probeer sociale media in te zetten om te communiceren met mensen die je al kent. Zij gaan de dialoog met je aan, en zo zorgt het voor mond-tot-mond reclame.
  • Probeer niets te verkopen, maar de klant écht van dienst te zijn. Draag passie uit. In social media, e-mailmarketing, telefonische acquisitie, fysieke e-mailings: probeer continu de doelgroep jouw toegevoegde waarde te laten zien (jouw passie). Pas later volgt het geld.

Houd rekening met:

  1. Vergeet de context niet!
    Je doelen hangen af van veel zaken: de kwaliteit van je website, de inzet van je marketingmix, de levensduur van je onderneming, je toegevoegde waarde, het weer, de concurrentie, technologische ontwikkelingen… van alles! In sommige branches is 50% bounce echt belachelijk hoog en soms is 1% succespercentage al écht goed!
  2. Het gaat om de trend.
    Als je 2% succespercentage als doel stelt, maar je nieuwe website blijkt na introductie gelijk 3% te converteren. Neem je daar dan genoegen mee? Misschien kan je het wel verhogen naar 6%! Of stel je jezelf als doel dat je minimaal 1000 bezoekers per maand wilt, en weet je zonder al te veel moeite 8% succespercentage én 1100 bezoekers per maand te halen? Dan moet je misschien streven naar nóg meer bezoekers. Kortom: het gaat om de trend en niet om het huidige aantal. Oftewel: streef altijd naar verbetering, hoe goed je nu ook scoort.